RELACION
CLIENTE - BROKER
Reseña sesión RIMS
Capítulo México del
día 5 de Octubre de 2005.
En
la conferencia de la sesión
trimestral de RIMS Capítulo
México del 5 de octubre de
2005, tuvimos la visita del Paul
Bitner, Managing Director
Strategic Account Management (SAM)
de Aon Group, responsable de ventas
y servicios para Latino América
de Grandes Cuentas y Prospectos,
designadas como cuentas SAM.
Paul Bitner, quien tiene una amplia
trayectoria en Aon presentó
el tema “LA RELACION CLIENTE-BROKER”
en sus diversos aspectos como los
niveles de relación entre
ambos, las necesidades del cliente
y la selección y compensación
del Broker más adecuado,
así como una evaluación
de su desempeño.
Entre los aspectos más importantes,
el cliente (comprador) define el
desempeño del broker cuando
establece los objetivos de la relación
que puede ser desde una relación
transaccional hasta una Alianza
Estratégica. Por supuesto,
esto se establece en la selección
del broker que puede ser una Selección
Conceptual (Request For Proposal
– RFP) o una Selección
por Cotización (Request For
Quotation – RFQ). Cada una
tiene sus ventajas y desventajas
pero en ambas se establecen los
lineamientos que posteriormente
serán la base de evaluación
del broker.
Entre los criterios de Selección
del Broker están:
• Recursos vs. Necesidad de
servicio.
• Ubicación geográfica.
• Equipo de servicio (experiencia
y “know how” técnico).
• Estructura y sistemas de
servicio.
• Tecnología.
• Volumen de prima colocada
con Aseguradoras Claves.
• Credibilidad y
• Costo.
Cada
cliente estableceré la ponderación
o peso relativo a cada criterio
y consecuentemente negociará
con el broker una metodología
de compensación adecuada,
pudiendo ser a base de Comisión
o por Honorarios. Así mismo
la evaluación del trabajo
del Broker podrá realizarse
considerando:
• Planes de servicio anuales
con objetivos definidos previamente
al inicio del año, que pueden
incluir: Costo del riesgo, Entrega
de documentación y Servicios
específicos.
• Aportación estratégica
y
• Medición de Resultados
vs. lo comprometido.
Finalmente, Bitner mencionó
que las Claves para optimizar una
relación CLIENTE-BROKER son:
establecer con claridad los objetivos,
servicios esperados, una compensación
acorde al nivel de servicio y valor
agregado, todo con una transparencia
y alineamiento a las necesidades
del cliente.
El
anfitrión de esta sesión
fue Grupo Imsa, representado por
su Gerente Internacional de Riesgos,
Lic. Jesús Rodríguez
quien en compañía
del Ing. Jorge Escalera, Gerente
de Administración de Riesgos
de Axtel y Presidente de RIMS Capítulo
México, le otorgaron un reconocimiento
a Paul Bitner por su brillante exposición.
CONTACTO
PAUL BITNER
MANAGING DIRECTOR STRATEGIC ACCOUNT
MANAGER
AON GROUP
1330 Post Oak Blvd., Suite 900,
Houston, TX 77056-3089.
Tel: 832-476-6000
Tel. Dir: 832-476-6640
Fax: 800-953-4542
Cel: 281-222-7316
E-mail: paul_bitner@ars.aon.com
www.aon.com
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