RELACION
BROKER - CLIENTE
Artículo
editorial.
Una de los puntos
más importantes de la administración
de riesgos de una empresa de clase mundial
es la relación con el broker. La creación
de una estrategia de administración
de riesgos requiere tomar en cuenta factores
como la tecnología, los procesos y
los equipos de trabajo, así como las
formas en que se medirán los resultados.
La relación
cliente – broker se puede llevar de
diferentes maneras. Relación transaccional:
el cliente usa al broker solamente para la
compra de seguros; Alianza estratégica:
el cliente se apoya en el broker para diseñar
una estrategia de administración de
riesgos alineada con los objetivos del negocio.
La relación se determinará basada
en las necesidades del cliente.
Existen dos criterios
para elegir un broker: la selección
conceptual y la selección por cotización.
En la primera de ellas, el cliente le transmite
al broker sus necesidades de cobertura y éste
se encarga de elaborar una propuesta completa
que las satisfaga. Este tipo de cotización
pone mucho énfasis en los servicios
adicionales que proporciona el broker, es
decir, el valor agregado que brinda. Su principal
ventaja es que a través de este proceso
se pueden comparar propuestas de diferentes
brokers y seleccionar la mejor. En la segunda,
lo que se requiere del broker es que encuentre
la cuota más baja posible en el mercado.
Como se puede intuir, este tipo de proceso
es más rápido y se caracteriza
por una colocación del programa con
una compañía de seguros y es
más común en relaciones del
tipo transaccionales.
Otras características
que debe considerar el cliente para tomar
la decisión sobre el broker con el
que desea trabajar son: su ubicación
geográfica, la estructura y el equipo
de servicio, la tecnología con la que
cuenta, su volumen de prima colocada con las
principales aseguradoras, su costo y sobre
todo su credibilidad.
Una vez que se ha
seleccionado el broker, es prioritario establecer
objetivos claros para llevar una relación
satisfactoria y productiva. La transparencia
y alineación de expectativas del cliente
y broker son también factores esenciales
para el éxito de la interacción.
En lo que respecta
al proceso de compensación, se encuentran
dos metodologías principalmente: la
comisión y el pago por honorarios.
En la primera de ellas, el broker se lleva
un porcentaje de la prima pagada. La segunda
consiste en asignarle al broker un monto fijo
por los servicios que provee.
Un punto importantísimo
del servicio brindado por el broker es su
evaluación. Lo anterior se realiza
generalmente con planes anuales, escritos
en un comienzo, y que deben contar con objetivos
y sus respectivos indicadores de desempeño
o cumplimiento.
CONTACTO
LIC. JESUS RODRIGUEZ TREVIÑO
GERENTE INTERNACIONAL
DE RIESGOS - GRUPO IMSA
Tel. (81)8368-0126
E-mail: jesus.rodriguez@grupoimsa.com
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